در CRM، هدف از جمع‌آوری سرنخ یا لید، ایجاد یک پایگاه داده جامع از اطلاعات مشتریان و پتانسیل‌های فروش است. با تحلیل و مدیریت صحیح سرنخ ها، شما می‌توانید فرصت‌های فروش را شناسایی کرده، در ارائه خدمات عملکرد بهتری داشته باشید.
استفاده از ابزاری مناسب برای جذب و مدیریت سرنخ ها، به شما کمک می‌کند تا عملکرد فروش و بازاریابی خود را بهبود بخشند. یکی از این ابزارهایی که محبوبیت فوق العاده‌ای به دست آورده CRM است.
نرم افزارهای CRM ابزارهایی را فراهم می‌کنند تا بتوانید لید ها را ثبت، دسته‌بندی، پیگیری و تحلیل کنید. این ابزارها همچنین می‌توانند به شما کمک کنند تا از فرصت‌های با ارزش بیشتری بهره‌مند شوید و استراتژی‌های خود را بر اساس نیازها و ترجیحات مشتریان بهینه‌سازی کنید.
لید چیست؟
قبل از پرداختن به جزئیات بیشتر در مورد نقش CRM در تولید سرنخ، باید مشخص کنیم سرنخ چیست.
هر فرد یا شرکتی که به کسب و کار شما ابراز علاقه کند می‌تواند به عنوان سرنخ شناخته شود. ممکن است ساده به نظر بیاید، اما در واقعیت کمی پیچیده‌تر از این حرف‌ها است.
ممکن است تعداد سرنخ هایی که به دست می‌آورید برای شما ملاک باشد، اما اگر لید های شما کیفیت پایینی داشته باشند، برای کسب و کار شما فایده‌ای نخواهد داشت.
به همین دلیل است که تعیین معیار برای لیدها حیاتی است. تیم بازاریابی و فروش شما باید در مورد تعریف سرنخ توافق کنند. این کار می‌تواند به جلوگیری از اتلاف وقت و تلاش در پیگیری سرنخ های کم ارزش کمک کند.
برای تبدیل لیدهای بیشتر، باید مناسب‌ترین تکنیک‌های فروش را پیاده‌سازی کنید. آگاهی از انواع سرنخ‌ها در فروش می‌تواند به شما کمک کند تعیین کنید کدام رویکرد برای چه سرنخی بهترین نتیجه را دارد.
سرنخ‌ها را می‌توان به طور کلی به صورت زیر طبقه‌بندی کرد:
- سرنخ های واجد شرایط اطلاعات (IQL) : سرنخ‌های واجد شرایط اطلاعات آن‌هایی هستند که تمایل دارند، اطلاعات بیشتری در مورد محصول یا خدمات شما به دست آورند. شما هم داده‌های محدودی در مورد نیازها و ترجیحات این سرنخ‌ها دارید.
- سرنخ های واجد شرایط بازاریابی (MQL): این سرنخ‌ها از طریق کانال‌های بازاریابی به دست می‌آیند و اطلاعات بیشتری در مورد کسب و کار شما نسبت به IQL دارند. آن‌ها به کسب و کار شما ابراز علاقه کرده‌اند و نیاز به پرورش دارند. هنگامی که MQL ها از طریق تلاش‌های بازاریابی جذب و ارزیابی شوند، به تیم فروش تحویل داده می‌شوند.
- سرنخ های واجد شرایط فروش (SQL) : سرنخی که به تصمیم نهایی نزدیک شود، یک سرنخ واجد شرایط فروش است. SQL ها شانس بالایی برای تبدیل دارند. اقدام به موقع و موثر بر اساس این سرنخ‌ها می‌تواند به شما در بستن معاملات بیشتر کمک کند.
کانال‌های تولید سرنخ
کانال‌های مختلفی وجود دارند که می‌توانند سرنخ ها را تولید کنند و به شما کمک کنند تا ارتباط با مشتریان و پتانسیل‌های فروش خود را افزایش دهید. برخی از این کانال‌ها عبارتند از:
ایمیل‌ها: با بازاریابی ایمیلی، می‌توانید به راحتی مخاطبین را به سرنخ تبدیل کنید. ایمیل‌ها باید جذاب و آموزنده باشند. در این روش شما می‌توانید اطلاعات مختصر و کاربردی را در ایمیل‌های خود بگنجانید تا فرد تشویق به خرید محصول یا خدمت شود.
شبکه‌های اجتماعی: تعامل با مشتریان از طریق شبکه‌های اجتماعی مانند فیسبوک، لینکدین، توییتر می‌تواند منجر به تولید سرنخ‌های با ارزش شود. رسانه‌های اجتماعی می‌توانند به شما برای دستیابی به تعداد زیادی مشتری بالقوه، برای تولید سرنخ آنلاین کمک کنند. شما می‌توانید از رسانه‌های اجتماعی برای جذب سرنخ‌ها و هدایت آن‌ها به سایت یا صفحه خود برای دسترسی بیشتر لیدها به جزئیات استفاده کنید. این کار شما را قادر می‌سازد تا به طور مؤثرتری با مشتریان احتمالی تعامل داشته باشید.
فرم‌های وب‌سایت: استفاده از فرم‌های تماس، ثبت نام، یا فرم‌های درخواست اطلاعات بر روی وب‌سایت شما، می‌تواند به شما کمک کند تا از طریق اینترنت سرنخ‌های جدید به دست آورید.
رویدادها و نمایشگاه‌ها مناسبت‌ها: حضور در رویدادها، نمایشگاه‌ها، کنفرانس‌ها و جلسات حرفه‌ای می‌تواند فرصت‌های بسیاری برای برقراری ارتباط با مشتریان و تولید سرنخ فراهم کند. رویدادها می‌توانند کانالی عالی برای برقراری ارتباط با افرادی باشند که به کسب و کار شما علاقه‌مند هستند. سمینارها، کنفرانس‌ها و … می‌توانند به جمع‌آوری اطلاعات در مورد مشتریان بالقوه و ایجاد روابط قوی‌تر با آن‌ها کمک کنند.
تبلیغات: روش‌های مرسوم تبلیغاتی مانند تبلیغات تلویزیونی، تبلیغات روزنامه، بیلبوردها نیز در معرفی کسب و کار شما به مخاطبان به صورت گسترده موثر هستند. سرنخ‌های علاقه‌مند می‌توانند برای اطلاعات بیشتر با شما تماس بگیرند و یا به سایت شما مراجعه کنند.
وبلاگ‌ها: وبلاگ‌هایی که جذاب و آموزنده هستند، برای موتورهای جستجو بهینه شده‌اند. این وبلاگ‌ها می‌توانند به عنوان کانال‌های عالی برای جمع آوری سرنخ‌ها عمل کنند. وبلاگ‌ها با آشنا کردن مخاطبان در مورد محصول، ویژگی‌های آن و جزئیات مرتبط می‌توانند به شما در جلب اعتماد مخاطبان کمک کنند.
سازماندهی سرنخ
(Lead Organization) در CRM فرآیندی است که به مدیریت و سازماندهی بهتر سرنخ ها کمک می‌کند. این فرآیند شامل گام‌های مختلفی است که در ادامه به برخی از مزایای استفاده از آن می‌پردازیم:
سازماندهی بهتر لیدها: با استفاده از فرآیند سازماندهی لید، شما می‌توانید سرنخ ها را بر اساس ویژگی‌های مشتری و مراحل فروش مختلف دسته‌بندی کنید. این کار به شما کمک می‌کند تا در فرآیند فروش پیشرفت کرده و منابع سازمانی خود را بهینه‌تر تخصیص دهید.
افزایش بهره‌وری: با دسته‌بندی و سازماندهی سرنخ‌ها، تیم فروش می‌تواند به طور موثر‌تر با لید ها ارتباط برقرار کند و زمان خود را بر روی سرنخ هایی که بیشترین احتمال موفقیت را دارند، متمرکز کنند.
پیگیری بهتر: فرآیند سازماندهی سرنخ ها به شما این امکان را می‌دهد تا به راحتی فعالیت‌های مرتبط با هر لید را پیگیری و پیش‌بینی کنید. این امر می‌تواند در افزایش فرصت‌های فروش موثر باشد.
بهبود تصمیم‌گیری: با دسترسی به اطلاعات در مورد لیدها، مدیران می‌توانند تصمیمات بهتری درباره استراتژی‌های فروش و تخصیص منابع بگیرند.
به طور کلی، سازماندهی سرنخ ها در CRM ابزاری قدرتمند برای بهبود فرآیندهای فروش و افزایش عملکرد سازمان است.
سخن پایانی
CRM راه‌حلی قدرتمند است که می‌تواند با جمع‌آوری سرنخ‌ها از منابع متعدد و ردیابی حرکت آن‌ها در قیف فروش، به کسب و کارها کمک کند. با CRM تولید لید بیشتر و افزایش فروش خواهید داشت. با استفاده از یک فناوری مناسب می‌توانید انتظار داشته باشید که کسب و کارتان همگام با بازار رقابتی باشد. پس اگر هدف شما یافتن سرنخ‌هایی با کیفیت و تبدیل آن‌ها به مشتریان سودآور است، باید یک CRM قدرتمند انتخاب کنید.
ابزاری که برای تولید سرنخ‌های تجاری انتخاب می‌کنید باید با نیازهای کسب و کار شما هماهنگ باشد. علاوه بر این باید سریع، کارآمد و دارای ویژگی‌هایی مانند یکپارچه‌سازی، اتوماسیون، گزارش‌دهی و… را داشته باشد تا بتواند تولید سرنخ را افزایش دهد.
CRM همکار در عین موثر بودن می‌تواند به شما کمک کند تا به راحتی به اهداف فروش خود برسید. از طرفی این CRM با رابط کاربری آسان و ویژگی‌های پیشرفته، می‌تواند به رشد مداوم کسب و کار شما کمک کند.
